Replit на пути к миллиарду: Амджад Масад о независимости, вызовах Apple и инвестициях в пользователей
За десять лет Амджад Масад построил компанию Replit, но последние полтора года стали для неё поистине исключительными. Разработчик ассистента для кодирования на базе искусственного интеллекта увеличил годовой доход с 2,8 млн долларов до текущего показателя, который, по словам Масада, соответствует годовому обороту в миллиард долларов.
На мероприятии StrictlyVC в Сан-Франциско обсуждались ключевые вопросы, волнующие индустрию. В частности, возник вопрос о возможной продаже Replit, особенно на фоне слухов о переговорах конкурента Cursor с компанией SpaceX о сделке в 60 млрд долларов. Также были рассмотрены показатели удержания чистого дохода Replit (Net Revenue Retention), которые, по словам Масада, достигают 300%. Обсуждалась готовность Replit подать в суд на Apple из-за, как он выразился, откровенной лжи в споре вокруг App Store, а также возможность компании инвестировать в своих клиентов.
Путь к независимости
В отношении независимости Масад был категоричен. В отличие от Cursor, который, как сообщалось, работает с отрицательной валовой маржой в 23%, Replit имеет достаточные экономические показатели, чтобы поддерживать самостоятельное развитие. При этом он не исключил полностью возможность продажи в будущем.
По словам Масада, быть независимой, относительно небольшой ИИ-компанией, строящейся на основе фундаментальных моделей, довольно сложно, особенно если расходуется много средств. Информация о том, что Cursor имеет отрицательную маржу в 23%, и необходимость инвестировать в обучение собственных моделей, крайне затрудняет сохранение независимости. Для Replit, отчасти благодаря ориентации на другую категорию клиентов, удалось вести бизнес более рационально. Компания является валово-маржинальной уже более года. Хотя услуги Replit немного дороже, они предлагают значительно больше. Основная аудитория платформы — это, как правило, нетехнические пользователи, которые ранее не могли создавать программное обеспечение. Replit предоставляет комплексную платформу — от первоначального запроса до развернутого масштабируемого приложения. Компания занимается вопросами безопасности, баз данных и их миграции. За долгое время работы многие из этих базовых функций были встроены в платформу.
Инвестиции в стартапы и будущее
На вопрос о продаже Replit и постоянных переговорах с потенциальными покупателями, что является фидуциарной обязанностью, Масад отметил, что у компании есть прекрасные партнеры, которые иногда поднимают эти темы. Однако Replit намерена оставаться независимой. Компания существует уже 10 лет, задолго до того, как стало общепринятым создавать приложения просто из идей. В 2018 году на Y Combinator обсуждалась мечта о создании миллиарда разработчиков программного обеспечения, и некоторые тогда посмеивались над этой идеей. Теперь эта мечта осуществима, и Replit положила начало этой революции, запустив свой агентный опыт кодирования в сентябре 2024 года. Руководство компании считает, что они могут продвинуться в этом направлении значительно дальше.
Партнерство с лидерами ИИ
Работая в тесном сотрудничестве с Anthropic, Google и OpenAI, Масад отметил, что Anthropic по-прежнему является лидером в области основного агентного цикла. У них лучшие возможности вызова инструментов, и агент может дольше сохранять последовательность. GPT-5 быстро догоняет. Семейство моделей Google Flash демонстрирует удивительное соотношение цены и производительности. Для быстрых и недорогих решений они сейчас превосходят даже открытые исходники. Replit использует все три модели, и, по словам Масада, не стоит сбрасывать со счетов и новые лаборатории. Reflection AI выпускает модели с открытым исходным кодом, о которых поступают отличные отзывы. Впечатляют и китайские модели: Kimi не уступает моделям поколения Anthropic от января текущего года, отставая всего на три месяца.
Корпоративные сделки и безопасность
Большинство продаж Replit осуществляется за счет входящих запросов или органического роста, ориентированного на продукт. Такие клиенты, как Zillow и Meta, были привлечены благодаря тому, что пользователи самостоятельно осваивали продукт, а затем выражали желание приобрести корпоративный план. При прямых продажах и официальных конкурсах Replit обычно побеждает за счет продукта. Однако даже в случаях, когда может не хватать какой-либо функции, после того как вопрос доходит до топ-менеджмента и ИТ-отдела, Replit выигрывает за счет безопасности. Многие так называемые «интуитивные» инструменты кодирования генерируют веб-сайт и подключают его к внешней базе данных. Это отличные продукты, но они значительно усложняют безопасность, поскольку база данных становится общедоступной, и требуется настраивать безопасность на уровне строк, что особенно трудно для нетехнических разработчиков. Replit, как полнофункциональная платформа, с базой данных, встроенной в проект и не открытой для публики, делает приложение по своей сути более безопасным.
Компания также 10 лет боролась с крипто-мошенниками и хакерами, поэтому её функция кибербезопасности не уступает специализированным стартапам в этой области. Каждый раз при развертывании приложения на Replit создается совершенно новый изолированный проект в Google Cloud, что позволяет унаследовать модель безопасности Google.
Удержание клиентов и рентабельность инвестиций
Отток клиентов (churn) очень низок, а удержание чистого дохода (net retention) невероятно высоко — в некоторых случаях достигает 300%. По отзывам клиентов, когда инженеры, нервничая, пытаются перестроить приложение в собственную инфраструктуру, они часто делают его хуже. Как только предприятия привыкают к полному стеку Replit — особенно когда для них настраивается среда с одним клиентом — они оставляют приложения на платформе Replit. Например, Bain & Company заменила Tableau и Power BI решениями Replit и Databricks.
Растут опасения по поводу раздувания ИИ-кода: нетехнические пользователи генерируют гораздо больше кода и расходуют значительно больше токенов. Хотя это выгодно для Replit, учитывая оплату по мере использования, компания внимательно относится к своим клиентам. По словам Масада, у Replit нет значительных «нежелательных» расходов. Корпоративные клиенты очень осознанно подходят к рентабельности инвестиций и сообщают о получаемой отдаче. В большинстве случаев они считают инвестиции полностью оправданными — часто на один, два или три порядка. Если они тратят 100 000 долларов в месяц на Replit, они обычно генерируют 2 млн, 3 млн или 10 млн долларов в виде какой-либо отдачи.
Разногласия с Apple
Еще один конкурент, Lovable, на этой неделе получил одобрение для своего приложения для создания приложений в App Store. В то же время Replit находится в «чистилище» App Store: Apple блокирует обновления уже несколько месяцев. На вопрос, насколько это вредит компании, Масад ответил, что это не вопрос жизни и смерти — Replit могла бы потерять приложение, и это не оказало бы существенного влияния на её бизнес. Однако это приложение, которое искренне любят люди. Оно находится в App Store уже четыре года. Дети из малообеспеченных слоев населения учатся кодировать на Replit на своих Android-устройствах. Руководители используют его на совещаниях.
Причина блокировки Replit, по мнению компании, заключается в том, что Replit позволяет создавать приложения для iOS. Когда эта функция была запущена в декабре, появлялись графики, показывающие, сколько приложений попадало в App Store через Replit. Компания считает, что Apple чувствует себя под угрозой.
Заявленная Apple причина состоит в том, что Replit загружает новый код на устройство уже после процесса утверждения, что нарушает их правила. Масад назвал это ложью и заявил, что компания может доказать это в суде, если потребуется.
На вопрос, произойдет ли это, Масад выразил надежду, что нет. Он является поклонником Apple и хотел бы сотрудничать и создавать что-то великое вместе. Replit готова направлять клиентов в Xcode (собственную среду разработки Apple). Однако, по его мнению, нельзя управлять торговой площадкой, доступной миллиарду людей, и принимать дискриминационные или основанные на прихотях решения.
Инвестиции в сообщество разработчиков
Рассматривает ли Replit, подобно Nvidia, OpenAI и другим, инвестирование в собственных клиентов в обмен на долю в капитале? Масад сообщил, что этот вопрос активно обсуждался, и это одно из возможных направлений. Он лично инвестировал в несколько стартапов, которые начинали на Replit еще до того, как стали приносить доход. Среди них, например, Magic School — учитель решил использовать время во время пандемии, чтобы освоить немного программирования и создать ИИ-приложение для других учителей. Он столкнулся с проблемой выгорания учителей и хотел использовать ИИ для снижения рабочей нагрузки. Ему это удалось, и за первый год он заработал 20 млн долларов. Другие компании, которые начинали на Replit, оцениваются в полмиллиарда долларов. Предпринимательская активность, происходящая на Replit сейчас, действительно вдохновляет. Несколько месяцев назад была интегрирована платежная система Stripe, и объемы транзакций через Replit растут трехзначными числами месяц к месяцу. Вскоре, по прогнозам, клиенты компании будут генерировать больше дохода, чем сама Replit.
